לשכת המדען הראשי תומכת לא רק בתחומי המחקר והפיתוח של מוצרים חדשים, אלא גם בהתאמת מוצרים קיימים לקהלי יעד בשווקים המתעוררים בסין, הודו וברזיל. הרשת החברתית העסקית של Integral בסין ומערכת ניתוח הטקסטים של IntuView בהודו הן עדות לכך שהתמיכה הנכונה חשובה לא פחות מפיתוח המוצר עצמו

בעוד שחלק ניכר מבעלי העסקים חושבים על סין כעל מקום לייבא ממנו סחורות, לאורלי שפע, מנכ"לית חברת התוכנה ERP Integral יש דווקא תכניות הפוכות - לקדם מכירות בסין עצמה. אינטגרל היא חברת תוכנה ישראלית המתמקדת בניהול עסקים קטנים ובינונים ופעילה בסין כבר יותר מעשור. "בעקבות פנייה של חברה סינית פיתחנו בזמנו מערכת לסין והטמענו אותה במפעלים סיניים. תוכנת אינטגרל היא הבסיס של המוצר החדשני SUNANAN שאנו מתאימים לסין המתפתחת, שבה יש מעל לשישים מיליון חברות SME", אומרת שפע.

בתמונה: משלחת של 36 בכירי הייטק ובתי תוכנה מסין ואסיה בביקור בישראל במצדה. מימין, אורלי שפע, נציגת ישראל בפורום בתי התוכנה של אסיה מזה 7 שנים.

"לאור ההתפתחות הטכנולוגית המואצת בסין והקשרים העסקיים שיש לנו במדינה זו, החלטנו לבצע שינוי משמעותי בתוכנה שלנו בכדי להתאים אותה לסין. קיבלנו תמיכה מהמדען הראשי לצורך פיתוח רשת חברתית עסקית וייחודית, הנותנת בעיקר פתרונות ניהוליים ולא רק אינפורמטיביים. אנחנו לוקחים חלק מהתוכנה הקיימת שלנו, מפתחים מערכת על ענן ומתאימים אותה למה שהסינים אוהבים. בסין למשל אין פייסבוק ואין  WhatsApp. בזכות חברה-שותפה סינית, מהבולטות והמובילות בתחום בסין, אנחנו יודעים מה נדרש בסין, מכירים את המכשלות ויודעים לתכנן את המערכת בהתאם אליהן. בעזרת אותה חברה-שותפה סינית נריץ ונפיץ את המערכת וגם ניתן שירות ותמיכה בסין ובסינית".

"התמיכה של המדען הראשי העניקה לנו בסיס מעולה שיאפשר לנו לפנות למשקיעים", מציינת שפע. "מה גם שזה נתפס מאוד טוב בסין שיש מאחורינו גורם ממשלתי ישראלי המגבה את הפרויקט. בזכות הקשרים של השותפים הסיניים שלנו מובטחים לנו מראש כמה מיליונים של לקוחות ראשונים וגישה לשוק רחב במיוחד. התכנון הוא שתוך חמש שנים המערכת שלנו תיתן מענה ניהולי לעשר מיליון חברות בסין. הפרויקט מתבצע תוך התאמת התוכן וממשק התוכנה לדרישות שפה ועיצוב מקומיות, במקביל לפיתוח מנוע החיפוש למסחר אלקטרוני ויצירת סביבה אופטימלית עבור המשתמשים הסיניים. בעוד מספר חודשים תצא גרסה ראשונית, ובהמשך המערכת תותאם גם לסדר היום הסיני הכולל תקשורת רבה, מרחקים עצומים וזמן נהיגה ארוך, ותאפשר עבודה במהלך נהיגה או נסיעה ברכבת באמצעות הטלפון הנייד או הטאבלט.

"אני מודה לצוות המתימו"פ על העזרה, הנכונות וההבנה, ומאחלת לחברות רבות אחרות להצטרף למסלול הסיוע של המדען הראשי", מסכמת שפע.

בתמונה העליונה: שמעון פרס, הנשיא לשעבר; אבי חסון, המדען הראשי וסגנית ראש ממשלת סין, ליו יאנדונג. ולמטה: באירוע החתימה עם הסינים. צילומים: צביקה גולדשטיין

 

מוצרים בהתאמה אישית

מתוך ההבנה כי בכדי למקסם את הסיוע הניתן לחברות ישראליות בחדירה לשווקים זרים, יש צורך לא רק במו"פ קלאסי של מוצרים המאופיינים בחדשנות טכנולוגית גבוהה, אלא גם בהתאמתם לקהלי יעד שונים, לשכת המדען הראשי השיקה השנה את המסלול להתאמת מוצרים. מסלול זה תומך בחברות ישראליות, דוגמת אינטגרל, המעוניינות להתאים את המוצרים שלהן לשווקים בינלאומיים במדינות היעד שהגדיר משרד הכלכלה: סין, הודו וברזיל.

"הרעיון בהשקת מסלול להתאמת מוצרים לשווקי סין, הודו וברזיל, הוא בהעשרת מערך כלי הסיוע שמציעה לשכת המדען הראשי ליזמים ולחברות ישראליות על מנת שיוכלו לפעול נכון ובצורה ממוקדת יותר מול שווקי ענק אלה" מבהירה מרב טפיירו, מנהלת תכנית ישראל-סין למו"פ תעשייתי במתימו"פ (מרכז התעשייה הישראלית למחקר ולפיתוח), הגוף המיישם את שיתופי הפעולה הבינלאומיים במחקר ופיתוח בלשכת המדען הראשי. "אחד החסמים הבולטים בהאצת שיתופי פעולה מול מדינות יעד אלה נובע מכך שכיום חברות ישראליות מפתחות מוצרים שקהל היעד העיקרי שלהם הינו בשווקים המערביים. מכיוון שבחלק מהמקרים צורכי השוק במדינות אלה שונים מאלו הקיימים בשווקים המערביים, הרי שלא אחת נדרש תהליך של התאמת מוצרים. הנושא נחקר ונלמד על ידינו ואין ספק כי תהליך התאמת מוצרים לשווקים אלה הינו אחד המפתחות להגדלת שיתופי הפעולה והמסחר עם מדינות יעד חשובות אלה".

במסגרת תהליך ההתאמה (Adaptation), החברה הישראלית מבצעת במוצרים שלה פעולות שונות להתאמת המוצרים לשוק שאליו היא פונה. ההתאמה יכולה להתבטא בשינויים מבניים המשפיעים על הפונקציונליות והממשק של המוצר, התאמות שפה, שינויי תקינה המתאימים לכללי התקן המקובלים באותה מדינה וכיו"ב. התאמת מוצרים יכולה להתבצע במוצר גם עקב ערכים והיבטים תרבותיים ייחודיים, התאמה לאקלים שונה ועוד.

לעיתים מטרת ההתאמה היא להוזיל את המוצר במדינת היעד ולכן עולה הצורך לוותר על חלק מהפונקציות של המוצר ו/או להוסיף פונקציות אחרות. לדוגמה, מערכת ציוד רפואי המשמשת רופא אזורי המתנייד באוכלוסיות כפריות – המערכת שבה הוא משתמש כוללת אפשרות לביצוע בדיקות בסיסיות המתבצעות במרפאה מסודרת, אך בנוסף עליה לכלול ממשקי תקשורת ומערך מידע לטובת שמירת המידע ואיסופו לטובת מעקב אחר החולים.

 

עם שותף מקומי או בלעדיו

"התאמת המוצרים יכולה להתבצע בעזרת שותף מקומי מארץ היעד או בלעדיו. שותף מקומי יכול לסייע בהגדלת הסיכוי להצלחת מסחור המוצר, בשל היכרותו עם גורמי שוק מתאימים, במתן אפיון מדויק של ההתאמה הנדרשת, בהיכרות טובה עם הרגולציה המקומית הנדרשת, בביצוע פיילוט ועוד", מסבירה טפיירו. "בהינתן שותף, הבקשה לתמיכה נעשית דרך התכנית הדו-לאומית בהתאם לקולות הקוראים המתפרסמים מעת לעת".

הגשת ההצעות למסלול התאמת מוצרים ובדיקת הפרויקטים נעשות על פי כללי המדען הראשי לכל דבר ועניין. לכן, על חברות המעוניינות בפיתוח ובשיווק מוצרים לסין, הודו וברזיל, לפנות למנהלי התכניות במחלקות אסיה פאסיפיק ואמל"ט, כדי ללמוד מהן ההוצאות הייחודיות המוכרות למסלול.

"בתכנית ישראל-סין נעשים מאמצים ניכרים לסיוע באיתור שותפים מקומיים, הן בסיוע הגופים המקבילים לנו בפרובינציות הסיניות השונות והן באמצעות פעילויות משלימות", היא מדגישה, "דוגמת מפגשי B2B בין חברות ישראליות לחברות סיניות, גופי השקעה, רואודשואו חברות שנתי לסין ועוד, בכדי ליצור הזדמנויות נוספות לשיתופי פעולה".

 

כמה תכניות פועלות כיום מול סין והודו?

"דסק סין במתימו"פ מפעיל כיום שש תכניות שת"פ דו-לאומיות בשיתוף פרובינציות נבחרות בסין - ג'יאנגסו, שנדונג, גואנגדונג, ועם הערים שנגחאי ושנג'ן; נוסף על אלה קיימת תכנית פדראלית הנותנת מענה ליוזמות שת"פ עם חברות מכל רחבי סין שנחתמה עם משרד המדע והטכנולוגיה הסיני (MOST). במהלך 2015 ימומשו תכניות נוספות עם הונג קונג ועם פרובינציית ג'ג'יאנג. נציין כי בינתיים לא כל מסלולי השת"פ עם סין כוללים את האפשרות להגיש פרויקטים בהתאמת מוצרים ויש לבדוק זאת טרם הגשת הבקשה.

"תכנית ישראל-הודו למו"פ תעשייתי מציעה שני מסלולי שת"פ: I4RD – התכנית הפדראלית ישראל-הודו המקדמת שיתופי פעולה בין חברות ישראליות ובין חברות מכל רחבי הודו, בפיתוח מוצרים ותהליכים חדשניים הניתנים למסחור בשוק הגלובלי; ו-KIRD – תכנית קרנאטקה-ישראל לשיתוף פעולה במו"פ תעשייתי - זוהי תכנית לתמיכה כספית בשיתופי פעולה בין חברות ישראליות לבין חברות ממדינת קרנאטקה, המאפשרת הגשות בהתאמת מוצרים. בנוסף, כאמור, ניתן להגיש ישירות בקשות תמיכה למדען הראשי להתאמת מוצרים לשוק ההודי", מציינת טפיירו.

 

ניתוח טקסטים בנוסח הודו

IntuView היא חברה ישראלית שהגישה פרויקט במסלול התאמת מוצרים מתוך החלטה אסטרטגית לחדור לשוק ההודי. החברה עוסקת בפיתוח טכנולוגיית בינה מלאכותית המשלבת שיטה אונטולוגית חדשנית וכלים לעיבוד השפה הטבעית בתוך מערכת הנקראת IntuScan. במילים אחרות, IntuScan היא תוכנה לText Analytics-– ניתוח טקסט מכל סוג, ברבדים שונים הכוללים שפה הנדסית, משפטית, טקסט העוסק בספורט או בכל תחום אחר.

"התוכנה מבצעת סדרת פעולות המחקות את התהליכים של הקורא האנושי: ניתוח מורפולוגי של המילים, צירוף מילים לביטויים, הבנת המשפטים לפי התפקיד התחבירי של המילים שבהם, והוספת נדבך של משמעות מתוך הידע החוץ-לשוני של הקורא. בדרך זו, מחלצים מהטקסט משמעויות שונות", מפרט שמואל בר, המייסד והמנכ"ל של IntuView, "ניתן להבין מטקסט באיזה תחום הוא עוסק, לאיזה אזור או מדינה הוא קשור, מהן הנטיות הפוליטיות של כותב הטקסט ועוד. לדוגמה, סגנון של מהנדס או משפטן, כמו גם משמעות המילים וביטויים שלו, שונה מטקסט המובע על ידי מקורב לאל קאעידה או בעל דעות קומוניסטיות. ברגע שמזהים את הרקע של המחבר ואת התחום של הטקסט, קל יותר למערכת – כמו לאדם רגיל – לבחור את המשמעות של המילים והביטויים מתוך מבחר המשמעויות שעשוי להיות לה. המערכת גם יודעת לחלץ מידע משתמע מתוך שמות כמו מגדר, מוצא אתני, ועוד. לתוכנה זו יש חשיבות רבה מאוד בתחום הביטחון, בעת ביקורת דרכונים בשדות התעופה למשל, או בעת ביקורת בנקים על חשבונות כפולים בעייתיים. כיום קיימת לתוכנה תמיכה בערבית, אנגלית, ספרדית, צרפתית, אורדו ובהסה אינדונזית, ובשלבי פיתוח נמצאות השפות רוסית, פרסית ועברית.

בתמונות: ניתוח טקסטים מכל סוג, בשפות שונות, ברבדים שונים, לחילוץ מידע 

  

"בימים אלו, אנחנו עובדים על פיתוח נוסף של התוכנה והתאמתה לשוק ההודי עם תמיכה בשפה ההינדית. הפרויקט יצא לאור ואושר למימון במסגרת התכנית הדו-לאומית למחקר ולפיתוח תעשייתי ישראל-הודו במסלול התאמת מוצרים של המדען הראשי. בהודו קשה לחברה ישראלית לקדם פרויקטים כי השוק ההודי מעדיף לקיים קשרים עסקיים עם חברות מקומיות. לכן, חברנו לחברת Sunworks ההודית והצענו לה את מנוע הניתוח הטקסטואלי לשילוב במערכת שלהם לניהול נתונים. כדי להוציא לפועל את הפרויקט יש לבנות לו לוקאליזציה לכתיב הודי (דוואנאגרי) בשפה המקומית (ובעתיד בשפות מקומיות נוספות היות ובהודו קיימות יותר ממאה שפות), וגם אונטולוגיה של מקומות, מבנים, אנשים ומושגי יסוד בחברה ובפוליטיקה של הודו", מסביר בר.

"בעינינו זה פרויקט דו לאומי של ממש המהדק את הקשר בין הודו וישראל ומאפשר דריסת רגל בשוק ההודי. כשהתעוררו קשיים בירוקרטיים פנינו לעזרת לשכת המדען הראשי, הדס קרויטורו, מנהלת תכנית השת"פ עם הודו במתימו"פ - לשכת המדען הראשי, נכנסה לעובי הקורה, דיברה עם כל מי שהיה צריך ויישרה לא מעט הדורים בדרך. אין ספק שבהודו יש משמעות רבה לממד הממשלתי שמביאה איתה תמיכת המדען הראשי. ברגע שמדובר בהסכם מסגרת בין ממשלות, הדלתות שם נפתחות", מציין בר.